招商:铜头、铁嘴、顺风耳、兔子腿、橡皮腰

2023-08-04 10:24

一个项目跟了许久,最后“付诸东流”是常事。

这种情况被“抢”,项目也就“夭折”了……

回看今年,“招商潮”比以往来得更早些。虎口夺食抢项目,似乎“攻击性”还差点儿。

现在主打“时间战”,谁还不是奔跑在招商路上的“背包客”?

宁愿对方爽约,也立即出发。守也好,蹲也罢,白天见不上,晚上腾时间。

就招商“一连贯”动作,各地都想“杀”出一条路,绝非易事。

聚焦一线招商人,路漫漫其修远兮……从他们的铜头、铁嘴、顺风耳、兔子腿、橡皮腰中,窥见一二。

铜头:打主动仗

人勤春来早,年假没休完,今年招商的“春江鸭”就跃入春潮······

记得有几个“朋友圈”印象深刻:

年橘还没撤,招商团队就来了。

拜年所到之处,企业家朋友都在谈论项目,感觉不一样了。

哪里飞机票价格折扣最少,餐饮、酒店最火,哪里就是招商热点区域。

可以看到,招商引资这波“主动仗”,已经一马当先。

但是,谁不是硬着“铜头”招商?

不到十天,1500分钟通话套餐用尽了。一个与企业见面的行程,七八次电话敲不定。

煲了近2个小时“电话粥”,仍未打消企业的顾虑。毕竟,面对市场不确定性,企业投资更加谨慎。

今年,海外招商竞争同样激烈。外派过去招商,凌晨两三点拨打跨国电话洽谈合作,更是习以为常。

为了促成一次见面洽谈,不算微信沟通,甚至50余次电话“软磨硬泡”,才建立了信任感。顿时,一种如释重负的轻松感浸满了全身。

招商成果背后,多是乘兴而出,扫兴而归,坐冷板凳等出来的,吃闭门羹悟出来的。企业门口苦等几小时,换来20分钟对话时间,对于招商人是家常便饭。

尤其盛夏,一周不见,肤色黑了几个色号。不过黑就黑点,尽管多次变更行程,企业对于当地投资态度转变,也算是守得云开见月明。

上半年,投资热度回升,宁愿在太阳底下晒几天,也不愿在阴凉底下坐,对于招商人来说,坐的不安神,那叫一个焦虑。

有时候,说真话挺难,一边是如鱼饮水,冷暖自知, 一边是上下求索,知己知彼。两者冲撞起来,分分钟易燃易爆炸。

铁嘴:说实际话

沉下心想一想,招商引资,现在拼什么?

一句话,解决企业投资问题的速度。不然,到手的项目就被“抢”走了。

抓住“黄金5分钟”,针对企业在投资选址上的疑虑,快速给予初步解决方案。

站在企业角度,地方投资优势,了解都大差不差,更多的是分析拆解主要问题。

去年,一家广东企业扩产,得到消息后发送资料邀请考察本地。但还是晚了一步,企业第一选择去安徽。

失了先机,那就直击企业痛点,赢得了“话语权”,怎么回事呢?

企业最担心招工问题,虽然较广东成本便宜不少,但是技工干活效率,连广东工人的1/4都比不上,整个账算下来,企业岂不是还在倒贴?

尤其对方提出问题,可不能表达出“这个做不了主,那个说了不算”。干招商久了,压根没多少契合度高的项目,靠得还是基层招商人“说实话”去转换。

这段时间,上海提出“三看三不看”招商新思维:即“不看税收看业态、不看盈利看潜力、不看资历看团队”。

换句话说,上海对企业的“收割”,已不局限于功成名就的企业,还包括尚处于成长期的潜力股。遵循惯性,一些地方不讲实际,按部就班操作。

防不胜防的是,被个别项目爆发性成长“蒙蔽”,降低企业进入门槛,只求投来“橄榄枝”。

若给出政策、土地等各类资源后,却难以维持增长势头,反而拖累地区经济发展,带来重复投资和产能过剩。

顺风耳:听情报

招商引资,信息是首战。商从哪来,靠招商人的“顺风耳”?

不打无准备之仗,无论去哪要察言观色,有哪些大企业前往?哪些有增资扩产、投资的意向?有没有能牵线的中间人?

招商人寻找项目线索,多渠道对接企业,真是每日三省吾身,力求尽已所能。

许多难以发觉的企业,招商人却通过接触资本圈得到情报。

之前,资本圈大佬,行走在一线科技园区。现在,深入到实验室、厂房、仓库找项目。

更有甚者,还有走到田间地头和港口、矿山做尽调,对于辖区内系企业如数家珍。

今年5月,一个脱口秀视频在创投圈走红:为了抢项目学会了喝酒,为了募资学会了掼蛋……以前出差到北上广深,现在赶往县城。

调侃的背后,完全是投资逻辑变化。然而,情报这东西,随着招商趋势,一样会更换场景。

以往是行业展会,而现在就是政企商务社交平台——【招商网络小程序】

不主打海量项目资源,只共享真实选址企业。在这里,直接拨打企业电话,开始第一次沟通,收集你的招商线索。

如果到现在,还没有在【招商网络小程序】拨打电话联系企业,应该怀疑是否称得上走在一线的招商人。

兔子腿:追项目

叫醒招商人的不只是闹钟,还有未落地的招商项目。

每一个项目,在“脚力”上下功夫,好项目是跑出来的,只坐在办公室是招不来商的。

看到点亮城市的足迹,一年内踏遍全国10余个省市30多个地区。

作为奔跑在招商路上的“背包客”,不仅签在纸上,更是落在地上。

毫不夸张,短短5分钟,敲定行程。直接深入现场与钢筋、水泥打交道,陪同企业实地了解项目的天、地、顶、墙以及各种线路、物业结构,锻炼自己成为“项目百科全书”。

有一次,为了让优质企业,在登机前抽出时间考察园区,赶在飞机起飞前接待企业高管。没想到企业考察后对园区十分满意,甚至取消了后续行程。

长期奔波在外,早已对出行计划熟稔于心,不管路程长短,日程表都以小时划分,更方便管理分配时间。无论走到哪里,总有一款合适的行李箱陪伴,拎箱出行成为了日常锻炼方式。

在项目考察途中,常去的区域自然比出租车司机更熟悉路线,也有项目在郊区,找不到公交,看不见出租车。

但仍然凭着感觉“全城定位”,为了能够获取到最新投资信息,常常与时间赛跑,生怕晚一步就错过有价值的线索。

橡皮腰:俯身子

一次走访发现,开发区局长办公不在办公室或会议室里,而是在招商合作局的一楼大厅。

乍一看,有点奇怪。但是站在企业角度,留下第一印象很重要。

从进招商局的大门到他的办公桌,可能就5步路。

企业负责人第一次来访就能直接见到招商局局长,心里感觉是不一样的,这也是“扁平化”俯下身子服务的体现。

有些企业落地后有小需求,企业可能不会特意提出来。但是实际上,从招商局到园区还有段距离,可能无法快速知道企业近期遇到的问题。

没错,招商就是要和企业不断保持联系,这样企业有新项目,才会第一时间想到当地。

有的项目,开始还没谈拢。离开之后,除了电话的沟通,借着去附近出差的机会,顺路与企业可以再见见面,帮助解决一些难题,可能还会叩开企业大门,迎来新转机。

同时,招商引资过程中,既要亲商,也要重商,还要拜商为师。从事招商工作,必须兼具企业家的“敏锐度”和招商人的“专业度”。

近距离再看招商,并非“你问我答”,而更像是一场“促膝长谈”。

来源:招商网络

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