项目与招商人之间，隔着比较大的信息差鸿沟。

项目选对了，落地顺顺当当；踩中“天坑”项目，可能就竹篮打水一场空，还搭上人力物力。

往深了说，这直接关系到地方产业能不能起来、经济能不能活。想要避免被“薅羊毛”、“白嫖”，咱们就得把眼睛擦亮。

学会用“面试思维”来招商，别光看项目“简历”多漂亮，还得较真儿查背景。

01 辨别企业“伪需求”

先给大家讲个真实案例。某地的招商人员，接触到一个外资医疗企业。

企业预测国内隐形牙套的发展前景广阔，计划在国内选址，大致情况如下：

生产产品：一期生产3D打印隐形牙套，二期生产3D打印植入式关节；

销售渠道：教育部口头协议进行采购；

选址区域：最初意向长三角、珠三角区域，后转变为满足政策需求的区域；

落地需求：首期租赁2000~3000㎡的厂房，需要厂房免租期，2000万启动资金主要用于原料采购及开拓市场(需要由政府担保贷款或者贴息、免息)；

预计经济效益：投资额5亿，达产后预计5年内共计实现税收12.46亿元。其中，3D打印隐形牙套项目，自公司成立3年内，实现总税收1.14亿元，5年内实现总税收2.46亿元。

一线招商人员照着企业的需求，正常对接推进，双方拟定了初步的合作协议。

可到最终拍板的时候，地方领导研判下来，认为项目不靠谱，直接把协议废除了。花费了几个月跟进的项目，也就此打水漂。

咱们回过头来复盘这个项目，会发现藏着多个风险。

首先，企业选址飘忽不定，看政策不看产业。

一会长三角，一会珠三角，最后说只要政策给到位，哪里都可以。

这就说明，企业是奔着政策来的，不是真心想扎根。这种“候鸟企业”，往往享受完政策福利就“飞”走了。

其次，启动靠政府不靠自己。

项目还没有开工，就要求政府提供2000万启动资金，很有可能是资金链出了问题。

再者，销售只是口头保证不拿凭据。

所谓的教育部采购，只是口头协议，连个盖章的意向书都没有。今天说定了，明天换个领导可能就黄了。没有实打实的销路，生产出来的商品卖给谁？

最后，盈利吹数字不亮家底。

做医疗产品不是拍脑袋就能成的，没技术积累、没产线经验，再高的税收承诺都是虚的。

风险项目，一般有几种类型。上述案例，就属于政策套利型。

小投资套高补贴，比如2000万投资索要30%的补贴，薅羊毛的意图就很明显；

哪怕有实体投资需求，心思也全在怎么把政策优惠拿到手，项目本身能不能成倒在其次。

此外，还有吹嘘夸大型，虚构公司背景或财务数据，夸大公司规模。

以及靠卖地盈利型，买地只是打着投资建厂的旗号，并没有实际生产需求，等着地价涨了转手套现。

辨别这几类企业的“伪需求”，得先用“5W2H”分析法，对项目做个简单评估。

谁投、选哪里、诉求是什么、怎么投、产值税收等七个问题捋下来，企业是不是真投、投得靠谱不靠谱，心里大概就有数了。

之前的文章已有详细分享，这里就不展开说了。重点来了，关键抓住四个维度来深挖评估。

02 四步排雷“天坑”项目

第一，企业实力评估。

看企业的基本信息，属于哪些类型的企业，如高新技术、专精特新、上市企业等。

或者舆情比较敏感的企业，就是有没有“黑历史”。

比如，有债务、诉讼记录（官司缠身）、被限制高消费。

现有占地面积是多少，企业总部在哪里，一年的产值纳税是多少？

这里要进行企业的背调，做好基本面核查。

● 验证身份

先在百度、天眼查搜索对方给的联系方式或姓名，看看有没有关联企业，基础信息对不对得上。

搜索对方邮箱后缀，通过站长之家、万网等域名查询网站核实。

最直接的方式，是拨打企业前台转接，确认有没有这个人，是不是这个职位。

● 验证企业资质

在国家企业信用网，查看是否有被执行或失信记录。

如果是上市公司，在证券之星查询财报数据，经营情况就一目了然了。

让对方提供纳税、社保缴纳凭证，以此来验证规模真实性。

第二，投资情况评估。

看投资规划，需要什么载体，是土地、厂房，还是写字楼；什么时候能落地，建起来要多久？

看投资原因，是从别处搬迁过来，还是新注册企业？能带来多少就业岗位，能不能带来上下游企业？

看投资规模，是打算一次投完，还是先说个总投资的虚数；资金是自己的，还是融资贷款，或者需要政府产业基金输血。

打算往一亩地投多少钱？有没有正式的投资计划书，或者可行性研究报告？

第三，项目产品评估。

是新研发的“概念货”，还是已经量产的成熟产品；产品市场前景怎么样、大众接受度如何；

工艺流程能不能达到园区的标准；环保、能耗能不能过关，能不能批下来？

第四，诉求合理性评估。

看企业是不是要求政府引导基金配资或入股，或者政府采购、大额前置政策补贴才肯来。

尤其要防范，自己没投多少却要高额政策的企业。

这种轻资产匹配高政策，多半是空手套白狼。

但是这一轮又一轮的筛选，费时费力不说，到头来有效信息可能也没多少。

在【招商网络】上，所有的项目信息都经过人工审核。无需花费时间找企业、核信息，拿起电话就能和意向企业对接，把时间花在真招商上。

说到这，可能有人会想问，那什么样的项目才算是好项目？

跑招商一线10多年，我们归纳出了几类优质项目。

● “小巨人”的项目：虽然规模不大，可能就2000㎡厂房，但是如果是专精特新企业，年税收能达到5000万。这种亩产税收高的，就是宝藏项目。

● “潜力股”项目：要么每年营收增速保持在30%以上，而且一直在扩大投资；要么现在规模一般，但每年业绩翻倍；还有一种是“背靠大树”型，母公司或投资方实力强劲，自带资源。

● “稳重型”项目：产值高、税收多、投资高，企业要么自己有资金，要么有核心技术。这种企业的需求比较合理，可能就缺人才公寓这些配套。

● “带头大哥”型项目：要么是行业龙头，要么是隐形冠军，在细分领域内技术领先、专利多，而且早已在市场站稳脚跟。

说到底，好项目不管大小，关键看“含金量”：成长动能足不足、带动能力强不强、要求合不合理、税收贡献实不实。

选项目把这些标准卡严了，能少踩八成坑。

项目的信息差，让甄别评估成为招商人的一门必修课。

咱们得对项目提“两个凭什么”的问题：凭什么给高政策？凭什么相信能兑现承诺？

这样才能少走一些弯路，从信息挖掘、到快速甄别、再到深度评估，总结下来的经验还能反哺新项目挖掘，形成良性循环。