“忽悠式”招商，只会越来越招不到商

2025年的“余额”，只剩下不到一个月。

奔走在一线，听到最多的话，还是“招商不容易”。

为了招引企业，比谁的租金便宜、谁的配套好、谁的生态完善等。

但有些地方，招商招着就“变味”了。

互挖墙角，开出各种“好条件”招揽项目；

企业也是入驻意愿高，承诺投资xx亿。

表面上，双方看似诚意满满，实则都有各自的心思。

一个是完成项目招引kpi，一个是想获得资金相关红利。

这不仅偏离了招商的出发点，也容易让地方经济陷入泥潭。

01 为何会出现这种情况

就地方而言，最直接的原因，就是空的厂房太多，着急去化。

前几年，不少地方热衷于大建产业园，圈了一块又一块地，盖了一栋又一栋楼。

现实却泼了一盆冷水，厂房倒是气派，入驻的企业却寥寥无几。

建园区，本就是重资产投入，要么拿出不宽裕的财政资金，要么靠各种渠道融资，把厂房建的漂漂亮亮。

可交付后，厂房、办公楼一直空荡荡，既不能创造税收，也无法带动就业，更别说资金回笼了。

就拿平台公司来说，投入大量资金建高规格、高标准厂房，为回本只能把租金定高。

可周边的民营园区租金本就低一些，平台公司更没了竞争力；要是位置再偏点，哪怕咬牙开出低于成本的租金，也没企业愿意来。

某中部地级市平台公司，在200平方公里辖区内，规划了10多个产业园。结果5年过去了，一半的土地还空着。

眼看着大把厂房空置，再加上“盘活三资”新指标压下来，说不焦虑是不可能的。

为了招商，就顾不得那么多了，想尽各种办法，把项目招进来再说。

打个比方，承诺企业来了之后，根据投资额、产值纳税等，依照附加条件给扶持，各项资金加起来有1000万，实际上只能凑出200万。

或者是，抛出低地价诱惑 ，周边普遍报价15~20万/亩，这里却承诺只要10万/亩。

冲着这份价差优势，企业果断签约。

可等项目启动、正式入驻后，地方却突然“变脸”，要求按15万/亩的原价补齐差额。

有些地方主官，希望在3~5年任期内，最快出成绩，将招商作为抓手，把指标定高，重点盯签约率、投资规模等数据。

硬性考核一压下来，本地又没有足够承接能力，无奈之下，招商人只能表演式、甚至“忽悠式”招商。

不光是企业，园区也会反过来被“套路”。

有些企业投资目的不纯，存在套利心思。

就拿人工智能、芯片这类前沿产业来说，国家给真金白银的扶持，却让一些“空壳公司” 钻了空子。

没技术、没人脉，只靠着政策风口注册的公司，并非奔着做产业来，而是蹭国家与地方的产业扶持补贴。

还有些企业，起个和央国企相似的名字，杜撰与国央企之间的关联，把自己包装成“实力派”，靠虚假背书获取地方信任，达到入园套利目的。

之前某中部城市的百亿项目案例，就是套着“央国企”的马甲，让人防不胜防。

如果不能筛掉这些企业，不仅会白白投入资源，还会挤占优质企业的名额。

02 真诚才是必杀技

时代变了，靠套路已经不好使了。

“华而不实”的话术，只会让企业反感。

能被多少企业信任，才是地方招商的价值。

要带着诚意，站在客商角度想问题，做到感同身受，才能拉近距离。

所谓招商的真诚，就是做到几点。

一个是，给企业实打实的数据信息，用实际行动让他们感觉到被重视。

之前看到，某新加坡外资企业在江苏选址，定了几个目标区域。

各个县域的表现，截然不同。

县域A的领导初步对接后，把后续工作交给招商人。

没想到，基层跟进懈怠、态度敷衍，企业刚燃起的合作兴趣，直接被浇灭了，转身看下一个园区。

县域B故意“画饼”，把人员用工成本说得很低。

比如，把原本4000～5000元的月薪，硬说成2000元。

这明显背离事实，企业一核查就看穿，赶紧“避坑”。

最后一个县域C，坦诚沟通用工成本，把人员薪资、社保基数说清楚，以及实际地价、厂房租金，政策红利一条条列明白。

企业关心什么，立马出方案算回报，像私人管家一样跑部门、盯细节，把琐事全扛下。

最终，靠着这份诚意，成功拿下外资项目。

即便后续签约落地了，也依旧持续跟进，帮企业走注册、消防、环评等审批，协助准备材料。

从前期对接，到投产运营，一竿子插到底。

其实江苏这片区域的县区，区位、地价、租金、配套、政策等条件都差不多，就看能不能用软实力拉开差异。

把服务做到企业心坎里，具体能给的扶持给明白，企业感觉到被重视，自然会“用脚投票”。

再就是，从实际出发，不过度承诺，尽量兑现到位。

与企业谈判时，练出敏锐感，多捕捉客商的细微情绪变化，找准他们真正关心的点。

是租金高低、用工成本，还是资金扶持力度，根据核心诉求，针对性给支持。

但如果签约时谈好的资金扶持，迟迟兑现不了，甚至拿“财政紧张”当借口直接取消，无异于自砸招牌。

企业满心期待而来，却遭遇“言而无信”，不仅凉了心，也会让地方公信力大打折扣。

承诺得基于客观情况，真有难处就给其他合理方案。

招商本就是做企业的合伙人，企业挣到钱、发展好，地方经济也跟着能跑起来。

另外，对于招商人头疼的考核问题，往“实在”里走才合理。

地方主官先把大目标定清楚，年度和季度总任务、要招多少家企业、目标产业占比多少，再按区域、产业拆成好落地的小任务，分配给招商人。定考核指标，别只盯着新签约的漂亮数据。

招商不能光“招商”不“引资”，还得看项目能不能投产、后续会不会续约扩租。

毕竟，服务好现有企业，就是最好的招商引资。

招引新的项目，要锻炼项目甄别能力，做好前期评审，把虚假项目“过滤”掉。

评估企业选址动机，如果意向区域不明确，且都绕不开资金扶持这个点，那么大概率是套利。

做好尽调，摸透企业“家底”。查股东背景、行业地位、核心专利；

做财务“体检”，判断盈利能力和投资实力；

识别好风险，看企业是否存在法律纠纷、环保问题、信用风险等。

最后，再回到正题。

与其想着怎么“忽悠”企业，不如将更多精力，投入到营商环境建设上。

服务是营商环境最好的名片，诚信是与企业最强的信任纽带。

丢掉花架子，沉下心帮企业解决难题，让企业敢投、愿投，能活下来、长得大，真正给地方带来效益。这才是招商的根本。

来源：招商网络

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