园区同质化，招商如何取胜，把三个细节做到位了

大家都知道，外资项目，招商竞争非常激烈。

一家企业，在锁定目标区域后，往往都会考察2~3个园区。

目标区域内的园区，优势其实都差不多。

以长三角为例，这些园区招商，就像擂台比武，各家都有拿手好戏：

有的靠区位交通优势，有的靠产业配套齐全，有的靠服务软实力吸引人。

面对周边竞争，我们该如何拿下项目？

关键在于，拿出比较优势，把三个细节做到位了。

01 把企业需求摸清了

先建立起企业画像与需求洞察，看他们真正关注什么，是供应链稳定性，还是政策连续性？

第一次打交道就得摸准，根据项目需求精准匹配。

企业考察时，除了比硬件，还看“态度”——

园区对项目是否足够上心？政策支持是不是能够说到做到？会不会今天给承诺，明天就变卦？

比如，企业比较关注产业基金，可能第一次见面都谈得比较细致。

还有项目关注的产业配套，有些项目要求不能太远，在3小时供应圈范围内。

比如，合肥一般是做新能源汽车的核心零部件。部分项目，比如内饰件等，占地能耗高、产值贡献小，往往“够不到”这里园区的门槛，只能往周边县域看。

对于这些外溢项目，我们怎么和周边园区竞争？

先弄清楚各自底细，我们和周边园区都是什么条件。先区位上得算清楚：离企业总部车程有多远，交通是否便利？

再看配套，土地大小、厂房结构如何，水、电、蒸汽、污水处理等硬件配套怎么样？

是我们独一份的优势，还是和别人打平了？得把“人无我有、人有我优”的地方亮出来。就算条件差不多，也要找出我们的“独家卖点”。

一句话总结，同质化情况下，找出自己的比较优势。

拿我们服务的园区来说，提前算好企业发展账，每次沟通都带着“专属方案”去聊。

企业每一次见面，每一次沟通，都能感受到差异化的服务方案。

把配套政策的创新优势，基本给足了。

企业到周边转一圈就会发现，别的园区可能只讲“我们有什么”，而我们是“你需要什么，我们就准备什么”，就会更倾向于选择这里。

02 把解读说到点子上了

招商就像交朋友，第一次见面就得拿出真本事。

企业一来到这里，先递上一份量身定制的人才政策清单。同时，帮助新公司规划架构，让企业从落地那一刻起，就知道往哪里发力。

接下来，就像摊开“服务菜单”一样，把企业关注的用地、审批等需求，逐一说明白。

从项目落地前的专业指导，到架构搭建、发展规划，提供一揽子配套服务。

另外，信任的建立也很重要，需要一步一步来。细节做的不到位，信任感就会建立得慢一些。

咱们得成立项目推进专班，由园区领导牵头，招商、产业、服务团队协同作战，全方位为企业服务。

另外，和企业负责人打交道，不能只停留在表面，和他们建立起友好关系。

了解企业最真实的情况，然后迅速给出具体的落地方案。不能只说空话，得把方案细化到每一步怎么做。

比如，找谁签字、去哪办手续？

用专业度和执行力，让企业知道，我们不仅了解政策，还能说到点子上。这样企业才会觉得咱们靠谱，信任也就慢慢建立起来了。

前期服务把地基打牢了，就要趁热打铁推进决策层见面。可以邀请区长和项目高层直接对话，把之前制定好的方案，拿出来和企业汇报。

如果企业核实后，发现和咱们介绍的一样，信任感就会进一步加深。

在沟通洽谈时，企业也会打量园区靠不靠谱。

这个时候，园区内企业的成功案例，就是最好的“推荐信”，能够侧面证明我们的投资吸引力。

03 把重视度做到位了

一般园区在比较多个园区的时候，也会切身感受一下，这些园区对自己的重视程度如何。

以我们服务的园区为例。当时周边园区，已经和某新加坡氢能制造外资企业有过初步接触，我们处于后发追赶优势。

我们园区介入较晚，但迅速行动。当地非常重视项目，从第一通电话，到第一次见面，全程带着求合作的诚意。先递上真心，最终抱得“项目归”。

再看我们服务的江苏某县域C的招商经历。

在和周边A、B两个县域同台竞争时，大家硬件条件都差不多。这场较量，就成了招商团队“软实力”的比拼。

县域A的领导初步接触企业后，安排给一线招商人去跟进。但基层跟进懈怠，企业就没了继续接触的兴趣。

县域B为吸引企业，故意把人员用工成本说得很低。比如，原本4000～5000元的月薪，硬说成2000元。虚假承诺反而暴露诚意不足，让企业感觉被忽悠，就会赶紧“避坑”。

最后一个县域C，坦诚沟通当地真实优势，不夸大不隐瞒。像“私人管家”一样解决各项细节问题。

即便签约落地了，也会持续跟进。从前期对接，到投产运营，一竿子插到底。这种专业度和责任心，让企业感觉到被重视。

这种贯穿始终的服务，让企业感觉到被重视、在这里没有后顾之忧，自然更愿意在这里扎根。

对于招商人而言，每个人都是企业眼里的“品牌代言人”，既要展现专业素养，也要保持服务热情。

毕竟，企业愿不愿合作，主要还是靠咱们去推进。

总的来说，提供个性化服务，做好细节工作，给足了项目支持，让企业切实感受到被重视，真正“有利可图”。

这样一来，项目落地自然就水到渠成了。

来源：招商网络

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