驻京招商，今年如何？
有些城市，首次设立了：
——京津冀招商组，挖掘项目，引入企业。
大多数地方，都有驻京办事处。
开年，有些县城不一样。
在“新春第一会上”，举行驻京招商的出征仪式。
找驻地、搭人脉、建信息网，成为首要任务。
如何联系企业、提高本地知名度、建立知识体系、管理招商团队？
走进“以茶会友话招商”思享沙龙会，这些将成为闭门会议的核心话题，6月19日（下周四）在北京不见不散。
01 招商线索 挖得准
驻外招商，脚步永远在路上。
不少区县，建立驻北京投促中心。
或者是，几人成团的招商小分队。
前段时间，一位招商局长提到：
县里开完“新春第一会”，第二天就出发北京了。
谈及进京初始，他记忆犹新。面临“人生地不熟”的困境，家乡的资源就是“第一把钥匙”。
尤其在北京，只要是个像样的产业峰会，总有三种人特活跃：
——创业的、投资的、做招商的。
驻京招商，各地都打开自己的“家门”引鱼入渠，谁都不愿错过这座城市的“每一条鱼”。
商会的资源，被不少驻京办反复联系，老乡会的寒暄，也换不来招商线索。
今年，不少驻京办还迅速与高校院所建立联系。
实际上，各地都想坚持“快、准、狠”的原则，可实际操作中，联系到企业关键人都困难。
当然，北京的企业，也越来越“挑剔”。
某县城还在评估项目时，长三角的驻外团队，已经算出企业迁址后的物流成本节约了多少。
有一些驻外招商干部表示，每个人都或多或少有点项目资源，但是远远不够。
通过传统电话、走访企业，有效沟通率不足5%，多数时间消耗在“敲门”前的环节。
在驻京招商的战场上，无效对接是最致命的内耗，比对手慢半步，就可能失去招商机会。
【招商网络】解决与企业有效对接的问题，直接让驻外人员联系到真实项目。
我们认为，没有敲不开的门，只有找不对的人。真正触达到“点”上，与企业的对接自然会“破冰”。
驻京招商，是考验战略眼光、执行能力与资源整合水平的持久战。
02 找项目跟进 扎得稳
众所周知，招商竞争大。
全国大多数城市，都向北京派驻人员。
同一家企业，能认识多个地方的招商人。
一位招商局长表示，常用“笨办法”与企业打交道。
最核心的是，做企业的“产业顾问”和“服务专员”。
驻京招商，无论项目大与小，只要有投资意向，全都要去联系。
对于企业来说，初始选址区域，不一定是落户地，前期都还在比较阶段。
尽管项目投资不大，且不在考核范围内，不少地方的驻京办都在全力跟进。
既要捡西瓜，也不能丢芝麻，小项目也能创造就业岗位。
我们看到，一个投资超亿元的汽配项目，已进入选址阶段。
大概有30多个地区在竞争这个项目，仅西南就有四五家实力强劲的对手。
西南区域的驻京办，光项目可研报告就改了几十稿。
为了啃下“硬骨头”，产业优势、水电气人工等成本要素熟记于心。企业有任何问题，都事不过夜的答疑与反馈。
在和企业接触过程中，招商专业度相当重要。
项目方发来一份要素清单，列出50多项具体诉求，涉及土地、环保、能源、交通等方面。
这份清单就是考卷，回复质量将直接影响企业的投资决策。
西南区域的驻京办，组织发改、经信、环保、自规等10余个部门召开专题会，逐条研究企业诉求。
当晚就将一份详尽的答复送到企业手中，最后顺利进入了企业选址的“短名单”。
所以说，事先对企业进行研究，知道企业的痛点、难点及诉求，结合实际为企业精准匹配要素资源，提高沟通效率。
尤其项目跟进，驻京招商不打无准备之仗。
之前，有个项目是外资企业，在招商谈判的过程中，中外文化的差异导致合同洽谈工作一度异常艰难。
对于中文条款中“仅仅”和“只有”，英文翻译出来就不一样。
当时，招商局长先后组织双方法务，通过线上线下多种形式，前前后后洽谈合同三十余次，耐心细致地逐条进行解答。
经过共同努力，求同存异，取得理解共识，在守住底线的前提下，双方最终完成了合同签订。
驻京招商，不是一拍脑袋的资源搬运，而是要在复杂的现实约束下找到多方利益的平衡点。
03 重在死磕 招得到
招商重点已定，行动也相当有力。
一边是对接项目资源，另一边是推介本地优势。
驻京招商作为“纽带”，就怕碰到消息“石沉大海”。
在经历一次次的对接中，看到项目资料，就能预判更适合哪个区域。
重要的是，获取信息、建立联系、推进落地，不是按部就班。
站在企业视角，成本思维贯穿项目落地，包括两个方面：
一是，企业到本地投资的直接成本和投资后的生产运营成本。
二是，企业投资本地，相对于投资其他地方而产生的机会成本。
驻京招商，一次两次沟通也许见不到收获，需要工作做在细节、做在平时，锲而不舍才能出成效。
归根到底，拼的还是韧劲。
简单说，舍得付出、不怕麻烦，遇到困难多想办法，抱着“想方设法推进项目”的信念去招商。
招商人要做有心人，不要放弃任何招商机会。这背后是，少不了：
锲而不舍地跟踪谈判，夜以继日地起草修改协议，逢山开路、遇水搭桥地为客商解决难题，长年累月不计得失的付出。
驻京招商，练好内功、眼界放宽、整合资源、保持韧劲，才能招来更多的项目。
“以茶会友话招商”思享沙龙会，也有各地的驻京办走进闭门会议里，期待大家分享交流、互学互鉴、拓展人脉。
